醫美行業研究:求美不止,拆解產業链上中遊竞争要素
1 、醫美板块延续火热，存眷事迹增加肯定性1.1 板块春节後短暂回调後逾额收益较着，財產链上中遊均受青睐
醫療美容板块21年年头至今涨跌幅高达56%，跑赢沪深300指数58pcts。醫美板块堪称如何瘦小腹,是本錢市場的骄子，20Q3起，醫美板块便在本土醫美耗材的纯洁龙头企業爱漂亮客登岸 本錢市場的助力下迎来一波飞腾，公司也在2月颁布2020年年度陈述，靓丽的事迹表 現動员板块在春节前到达阶段性高点。春节後，在活動性预期等身分的扰動下，市場 投資气概有所转向，赛道优良但估值较高的板块及相干白马股呈現回调，爱漂亮客、華 熙生物等回调较着，但跟着行業的投資價值被市場不竭認知、公司密集推新（華熙推 出御龄双子针、爱漂亮客推出冭活泡泡针和華东醫藥旗下“奼女针”获批等）和21Q1 事迹低基数下实現靓丽增加，板块的投資價值被再次挖掘，3月中下旬起头较着跑赢 大盘，3月初至蒲月末实現58.6%的上涨，跑赢沪深300指数58.7pcts。6月初因為板块 估值本身处于相對于高位，叠加部門公司公布减持通知布告、八部委严羁系政策出台，市場 情感呈現颠簸，包含對一些优良品种呈現错杀，板块总體呈現回落，自高点回落17% 摆布起头反弹，主因市場對政策及减持的影响逐步了了，部門品种估值也较高位呈現 较着回调。
上遊耗材仪器类企業率先發力，中遊機構类企業紧跟节拍，板块估值来到高位。上遊 耗材仪器类企業因位于財產链的焦点环节，具有高壁垒，享有高利润率而率先被市場 承認，爱漂亮客在9月末登岸創業板後，10月仍收成43.6%的逾额收益。随後耗材类企業 的投資價值不竭被挖掘，如四环醫藥独家代辦署理并由Hugel出產的打针用A型肉毒毒素 樂提葆100U、50U接连获批于海内市場推出等。中遊醫美機構板块一方面受益于上下 遊情况变革和轻醫美突起布景下的價值重估，另外一方面不乏本錢运作不竭落地，年 内涨幅可觀，逾额收益显著。下流获客渠道表示欠安，如头部垂直醫美平台新氧年头 至今跑输纳斯达克指数28pcts。别的在6月调解之际，耗材龙头爱漂亮客與華熙生物展 現出了壮大的韧性，别离跑赢大盘7.05%/1.49%。
1.2 探估值溢價之源：底层逻辑坚挺+模式属性优秀筑长坡厚雪优良赛道
醫美兼具醫療+消费两重属性，本色是醫療為基+需求引领，市場扩容逻辑清楚，持久空间广漠。醫療美容行業具有较着的醫療與消费的两重属性：
①醫療属性體如今醫美 范畴不管是手術类或是轻醫美类醫治均對專業性提出了必定请求，求美者對结果以 及平安性的请求较高，醫療属性也為醫美行業構建起较高的竞争壁垒；
②消费属性则體如今求美者選择醫美項目時大都并不是為领會决康健問题，而是在社會經济成长以 及人都可安排收入到达必定程度時，為了知足追求自我認同进程中而衍生出的自我 媚谄、社交、边幅發急等需求。因為醫美項目标结果较為显著，因此具有较强的“成 瘾性”，咱们認為，醫美行業的底层逻辑决议了其需求引领的特质，需求的坚挺支持 行業持久成长。
需求端增加逻辑：诊療人数看浸透率晋升，客单價看诊療次数提高。咱们测验考试拆解行 業需求真個發展逻辑，市場范围由诊療人数及客单價决议，此中诊療人数增长重要由 浸透率晋升驱動，我國2018年每千人接管醫美诊療的人数仅為14.5，同期日本/美國 /韩國别离是我國的1.9/3.6/6.2倍，晋升空间大。浸透率则由消费者的消费意愿及消 费能力配合决议，晋升路径清楚：
①人均收入晋升，消费意愿及能力均提高；
②消费 者對醫美接管度提高，此前消费者對醫美持消极立場的缘由大致可归纳為平安性低 （因為我國分歧规醫美市場泛滥，变乱频發致使我國消费者對醫美心存顾忌）、受他 人定見影响（受傳统思惟影响）、高次单價、缺少對醫美項目标领會等，但跟着羁系 趋严冲击非合规機構以低落醫美消费危害，思惟加倍开放的年青消费人群占比提高 （2019年25岁如下醫美消费者占比同比上升，20-25岁人群占比同增7pcts），轻醫美 （具有次单價较低、操作难度较小、痛感较低和规复周期较短等特色）突起撤销求 美者的很多挂念，互联網醫美等醫美APP鼓起（削减信息不合错误称，增强求美者對醫美 項目标领會）等正面气力鞭策，我國公共對醫美的接管度较着提高，2018年约66%的 人對醫美持踊跃立場，此中5%的人可接管手術，37%的人可接管微整，仅16%的人暗示 不睬解。
③下沉市場空间可期，一方面因為一二線都會的消费者對醫美接管度较高、 消费能力较强，對美的需求加倍强烈；另外一方面知名醫美機構為匹配需求多开设在较 發財地域，我國醫美消费者多集中在一二線都會，据Fastdata数据，2019年仍有87%摆布的消费者在一二線都會，但下沉市場的消费者在醫美教诲不竭加强、糊口程度不 断提高和供應响應增长的驱動下，占比逐年晋升，三線及如下消费者占比自2017年 的12.6%晋升0.6pct至20年前三季度的13.2%，将来占比有望进一步提高。
④岁月变迁 带来的熟龄人群的浸透率天然提高，斟酌到醫美消费有较强的黏性，年青人群随春秋 增加浸透率有望继续提高。诊療次数则重要由复购频次提高動员。咱们認為，醫美項 目相较傳统护肤方法的结果加倍吹糠見米，复购率较高，跟着項目标继续丰硕、求美 者之间的分享愿望加强，复购率有望稳中有升。轻醫美鼓起的大布景下，固然次单價 呈降低趋向，但因轻醫美項目保持時候较短，消费黏性较高，從而提高了复购频次。
供應端驱動逻辑：與需求端相辅相成。
①本錢加持：跟着華熙、爱漂亮客等上遊龙头相 继上市，本錢對行業的热忱不竭上升，上遊公司加速内生、外延的成长步调，中遊醫 美辦事機構在疫情之下迎来继16-18年以来的投融資高潮以後再一次的本錢参與良機， 如奥园美谷、金發拉比等接踵切入醫美赛道，機構資產證券化有望加快。
②器重需求 +技能前进：不管是上遊的耗材装备商，和中遊的醫美辦事商，均比以往加倍器重 求美者多元化、個性化的需求，這也得益于產物研發技能、大夫醫療技能與审美的提 升。
③羁系趋严：2017年後，醫美行業正式进入严羁系期间，到2021已举行了或正 在展开三轮相干的整治举措，包含①2017-2018：2017年5月-2018年7月的峻厉冲击非 法醫療美容專項举措（國度卫计委、中心網信辦、公安部、人力資本社會保障部、海 关总署、工商总局、食藥监局）；②2019-2020：2019年3月-2020年2月的醫療乱象專 項整治举措，醫療美容被纳入整治范畴（卫健委、中心網信辦、發改委、公安部、市 場监視总局、國度中醫藥局、國度醫療保障局、國度藥品监視辦理局），2020年4月的 进一步增强醫療美容综合羁系法律事情的通知（卫健委、中心網信辦、教诲部、商務 部、海关总署、市場羁系总局、國度藥监局）；③2021：2021年6月-12月结合展开打 击不法醫療美容辦事專項整治事情（卫健委、中心網信辦、公安部、海关总署、市場 羁系总局、國度邮政局、國度藥监局、國度中醫藥局）。羁系整治举措不竭出台，目 标峻厉冲击不法醫美勾當，严酷规范醫美相干藥等级器械出產、畅通和利用羁系等， 最新一轮整治事情结合國度邮政局，估计将對冲击水貨、赝品等藥品器械畅通的“最 後一千米”起到首要感化，咱们認為，整治举措的落地力度有望渐渐增强，重要冲击 违法违规醫美機構，和水貨、赝品等违法违规產物，中持久合规藥械商及醫美辦事 商有望承接溢出需求，驱動行業康健成长。
参考之資：從海外履历看我國醫美行業已充实具有连结高速增加的先决前提。咱们通 過阐發全世界代表性较强的醫美市場：美國、韩國、中國台灣三大市場發明醫美最初主 要指整形外科，均以战後修复改正的脚色浸透入市場。进一步阐發，咱们發明行業高 速增加的需要身分是經济成长和技能到位，政策羁系是助推剂。美國：萌發于一战， ASPS于1931年建立後行業进入成持久，20世纪90年月後陪伴着首款醫美级肉毒毒素產 品呈現，美國进入轻醫美鼓起的快速成持久。韩國：20世纪90年月，當局選择醫美行 業作為主攻点，鼎力推動醫美財產，以1988年汉城奥运會為关头节点，尔後經由過程文艺 文娱等對醫美举行鼎力鼓吹，并起头简化以醫療為目标入境搭客的醫療專用签證申 请进程，并可申请美容整形消费的增值税退税。2009年韩國當局修订了“制止以营利 為目标先容患者给醫療機構或醫療职员的先容、中介举動和挑唆举動”的既有条例， 以此促成醫療被推行為一种新的遊览產物。2018年前去韩國举行醫美手術的搭客达 到了6.7万人次，09-18年CAGR高达42%。中國台灣：中國台灣醫美起步相對于较晚，但在健 保轨制的刺激下仍获得快速成长，详细来说即健保控费轨制于90年月施行起影响逐 渐呈現，病院纷繁设置自费醫療科室，大夫待遇降低刺激大夫流出公立病院自力执業， 鞭策醫美行業加快市場化成长。反觀我國：比年醫美行業履历了频仍并购整合的暴發 增加，在人均GDP于2019年冲破1万美元的布景下（韩國/中國台灣人均GDP别离于1994/1992年冲破1万美元），行業資產證券化加快，合规轻醫美產物及項目加快推新， 我國醫美行業将来连结高速增加的根本坚实。
看空间：将来10年我國醫美消费者浸透率增加有望驶入快車道，2020-2040年20年 CAGR守旧估量可跨越8%。按照Frost & Sullivan数据，我國合规醫療美容市場范围于 2019年到达1436亿元，15-19年CAGR高达22.5%，估计2020年市場范围到达1518亿元。 咱们以2018年我國醫美消费者浸透率為抓手，测算2025/2030/2035/2040年我國分性 别春秋和总體醫美消费者浸透率，并连系對客单價的果断對2040年的市場范围进 行敏感性测算。按照咱们测算（扼要测算逻辑見表格附注），2040年总體浸透率有望 到达8.1%。别的，咱们認為固然因為轻醫美和醫美電商的鼓起，次单價面對下行压 力，但斟酌到消费进级、复购频次的增长、差别化新品的推出和存量年青人群随年 龄增加抗衰需求愈發强烈的同時消费能力加强进而向高價值項目进级等身分，估计 至2040年客单價不降反升是大要率事務，守旧估量合规市場范围可达7408亿元，按照 新氧数据，我國非正规醫美市場范围约為正规市場的1-1.5倍，因為上述测算并未考 虑合规對非合规市場的替换效應，若斟酌此身分，合规市場空间有望看万亿。
按照上文阐發，咱们認為當前醫美板块的估值溢價重要来自于优秀的赛道特征。但是 在标的選择上，站在當前時点，咱们認為要加倍器重事迹增加简直定性下根基面逻辑 對估值的不竭兑現。据此，咱们從財產链的角度動身，优選附加值最高、护城河最深、 竞争款式最优的上遊耗材仪器板块，举荐保存情况边际改良、整合节拍有望加快的中 遊醫美機構板块，并测验考试按照行業成长趋向总结公司焦点竞争要素以供投資者参考。
二、 耗材仪器：器重需求，看好管線结構丰硕，渠道信息畅通畅的龙头标的
红利能力强，高壁垒培養財產链的焦点一环。咱们起首從財產链的角度阐發醫美行業 的投資價值，醫美行業全財產链包括：
① 上遊：主如果指原质料出產商，如玻尿酸原料出產商華熙生物、核心生物等，以 及藥械企業，比方，耗材类厂商爱漂亮客、華熙生物、四环醫藥等海内企業和 Allergan（艾尔建）、Galderma（高德美）等海外企業，和仪器类厂商半岛醫療、 奇致激光等海内企業和Syneron（赛诺龙）、飞顿、Lumenis（科醫人）等海外企業。
② 中遊：重要指醫療美容辦事機構，如以北京八大处、上海九院整外科室等為代表 的公立機構，和以美莱、艺星等為代表的民营機構。
③ 下流：重要指获客渠道，如以小红书等為代表的線上信息渠道、以新氧等為代表 的線上電商渠道、以平面告白、生美等為代表的線下获客渠道。
咱们認為，比拟于中遊和下流，上遊藥械类企業具有更高的壁垒（如技能、天資、渠 道等），因此形成為了更优的竞争款式，进而形成為了更强的上下流渠道话语权，成為產 業链上红利能力最强的焦点一环。中下流的兴旺需求叠增强大的財產链职位地方培養了 上遊藥械类企業较强的事迹肯定性和较高的發展天花板，是咱们心中的优選赛道。
以打针用HA针剂為例，耗材环节掠夺至多利润。咱们测验考试以玻尿酸打针针剂為例，剖 析財產链的價值分派，按照華熙生物通知布告，玻尿酸原料出產本錢较低，同時打针级相 對付化装等级和食等级技能門坎更高，其打针级透明质酸原料毛利率跨越90%，在原 料营業收入占比力高的年份，公司总體净利率约為30%。對付耗材类厂商，打针用玻 尿酸针剂出產的原质料本錢凡是约為12-36元/支，叠加人工用度及制造用度凡是约 為25-50元/支，依靠本身財產链竞争上風可向下流以约300-1000元/支的代價贩賣， 毛利率高达85-95%摆布，净利率高达40%摆布。下流醫美辦事機構在贩賣给求美者時， 因代價透明度相對于较低且大夫操作具备溢價，耗材本錢占收入的比例一样不高，但服 務機構必要在人力（大夫护士、醫美参谋等）、营销（線下、baidu竞價、電商等）、租 金和其他运营辦理上损耗较多本錢，进而造成利润率较低乃至吃亏的环境。究其原 因，咱们認為主因行業进入門坎相對于较低，致使行業分离且存在无序竞争。
分歧细分赛道風光各不不异，轻醫美乘風而起。总體来看，手術类醫美市場還是主流， 但比年来非手術类醫美增加较快，15-19年CAGR到达24.6%，领先手術类市場增速 3.4pcts，2019年市場范围到达600亿元，占总體市場范围的42%摆布。
① 打针类市場范围到达309亿元，15-19年CAGR约為24.4%。按照功效细分：用于美塑 及填充的玻尿酸項目最受青睐，按照新氧《2019年醫美行業白皮书》，玻尿酸打针 约占打针总體的67%，2019年合规醫療美容透明质酸市場范围（入院口径）到达 47.6亿元，從贩賣金额上来看，外資仍占主导，2019年四大外資占比达64%，但今 年國產替换過程加快，國產三强的市占率自17年提高了7.5pcts至28%。海内龙头 爱漂亮客凭仗大单品嗨體放量以26.5%的份额位居销量第一。用于萎缩的肉毒毒素 市場比年来增加较快，14-19年CAGR到达31%，因為较高的准入門坎，肉毒毒素的 竞争款式相對于较优，2019年艾尔建凭仗明星单品Botox盘踞我國总贩賣金额的56%， 而兰州生物凭仗旗下高性價比產物衡力盘踞74%摆布的销量范围。2021年我國肉 毒毒素的市場竞争将迎来变局，2020年吉适Dysport和樂提葆Letybo接踵获批， 2021年放开贩賣。用于弥补的再生质料（刺激胶原卵白再生）合规市場范围相對于 较小，新型再生质料華东旗下Ellansé-S（奼女针）、圣博玛旗下聚乳酸脸部填充 剂（童颜针）和爱漂亮客旗下含左旋乳酸-乙二醇共聚物微球的交联透明质酸钠 凝胶于本年接踵获批NMPA III类醫療器械注册證，竞争仍处蓝海。
② 非手術中非打针类市場范围约291亿元，15-19年CAGR达24.8%，增速较打针类市 場略高，此中以激光、射频等項目為主，仪器类市場當前仍由入口装备主导，市 占率约為80%。
③ 手術类市場范围合计约836亿元，15-19年CAGR為21.2%。按照IPASA及新氧大数据， 2019年脸部/胸部/身體與四肢整形手術療程占手術总療程比例别离為 63%/2%/35%,头脸部手術中占比前三的别离為脸部脂肪填充（30%，YoY+4.3%）、隆鼻（22%，YoY+31.8%）和眼睑手術（18%，YoY+68.6%），而身體與四肢手術項目 中则以吸脂為主，占比87.5%。别的，植發和牙齿正畸行業市場范围4年CAGR别离 為23.4%（16-20年）和21.0%（15-19年）。
2.1 竞争维度一：天資壁垒比拼研發立异+需求前瞻+审批履历
我國醫療器械审批严酷，审批流程严谨繁杂且耗時较长，磨练公司研發立异、需求前 瞻和审批履历等多维能力。我國醫療器械采纳分类辦理轨制，從I至III类，其危害 品级递增，审批也加倍严酷。整形填充器材、整形用打针填充物等整形植入物，和 激光醫治装备等均属于III类醫療器械。不斟酌质料筹备時候（各家企業差别较大）， 若必要临毛孔清潔敷泥膜,床实验，III类醫療器械注册审批理论上必要约20-49M，严酷的注册辦理制 度一方面必要公司具有壮大的產物研發气力，亦必要公司可對将来几年的市場需求 潜力做出前瞻性的果断。從咱们過细的政策梳理上不丢脸出國度對醫療器械立异的 鼓動勉励與器重，申報立异醫療器械產物可享受初期参與、專人賣力、检测&系统查抄&审 评优先等利好；境外临床数据利用有铺开趋向，临床有望加快。别的，政策對醫療器 械上市後的羁系提出了更高请求，夸大注册人、存案人理當增强醫療器械全生命周期 质量辦理，對研制、出產、谋划、利用全进程中醫療器械的平安性、有用性依法承當 责任，实行制订上市後钻研和危害管控规划并包管有用施行等义務。综上，咱们認為， 公司具有注册證的数目及丰硕度将為公司带来较强的先發上風，是上遊企業间竞争 的首要一环。
以爱漂亮客為例，其與韩國Huons互助的打针用A型肉毒毒素項目估计耗時5年以上，投 資预算达1.2亿元。按照爱漂亮客招股书資料，項目可细分為前期筹备和临床前钻研（耗 時18M+耗資5000万元）、临床钻研（耗時27M+耗資5000万元）、注册审批（耗時20M+耗 資2000万元），别的，因為肉毒毒素属于生物成品，注册审批經由過程以後需获批签發方 可上市。
爱漂亮客、華熙生物所持注册證总数领先，爱漂亮客多為首款且多元。按照NMPA数据，我 们阐發海内重要上市公司的醫美相干耗材注册證获批环境發明，華熙生物以总数7张 领先，但均為打针用玻尿酸类產物，爱漂亮客一样以打针用玻尿酸為主，但此中不乏國 内首款含PVA微球的打针质料（宝尼达）、海内首款含利多卡因的打针质料（爱芙莱、 爱漂亮飞）和海内首款利用于颈纹修复的打针质料（嗨體）等首款產物和含左旋乳 酸-乙二醇共聚物微球的交联透明质酸钠凝胶（爱漂亮客版童颜针），并获批海内首款面 部埋植線（紧恋）。
2.2 竞争维度二：產物差别化&管線丰硕度構建结合醫治解决方案
求美者需求個性化，叠加浸透率提高後消费者分层越發较着，将加倍磨练公司產物差 异化的能力。跟着行業的成长，技能的前进，和大夫、求美者审美的晋升，求美者 的需求從一起头的错误谬误优化，寻求较為同一的“網红脸”向寻求天然過渡。對天然的 美的寻求，象征着對大夫醫治技能及审美的提高，同時针對分歧的需求，對產物的選 择也趋于精准化。别的，跟着消费者信息不合错误称的削减、轻醫美的鼓起等，醫美也逐 步從“轻奢”消费转向“公共”消费，消费者浸透率不竭提高，估计行業内消费者分 层征象會越發较着，同時產物的订價也多與消费频次挂钩，分歧代價定位的產物有機遇获得本身的方针人群從而实現放量。
分歧脸部填充质料各具好坏及合用需求，看好再生质料成长。從脸部填充质料来看， 當前不成降解质料因為平安性、不成逆等缘由消费場景萎缩，HA类是海内主流的脸部 填充剂，但也一样具备丁达尔效應、可能呈現膨胀肿胀征象致使结果不天然等劣势。 但是，胶原类填充剂固然有過敏危害（動物源）、保持時候较短等劣势，但其具有一 定美白成果讓其在祛黑眼圈方面具有上風。咱们認為，分歧脸部填充剂因其本身特征 的分歧在合用部位、填充结果、保持時候、附加结果、代價凹凸等身分上有分歧的消 费人群，具有差别化潜力，即便同為HA类也會因其流变性等理化性子（由份子量、交 联工艺、浓度等身分决议）分歧而在合用需求上有所差别。别的，咱们看好再生类材 料的市場远景，其因结果天然、改良肤质、结果长期等上風有望蚕食部門玻尿酸填充 剂市場，但代價定位预计算高。按照醫美洞察数据，以中國台灣市場為例,2020年胶 原再生及其他品类占打针品类比例约為15%（我國為9%），胶原再生打针市場中奼女针 +童颜针市占率為58%（以贩賣额计）/74%（以数目计）。華东醫藥旗下Ellansé（少 女针）、圣博玛旗下聚乳酸脸部填充剂（童颜针）和爱漂亮客旗下含左旋乳酸-乙二醇 共聚物微球的交联透明质酸钠凝胶（爱漂亮客版童颜针）于本年上半年获批NMPA III类 醫療器械，估计下半年起头陸续放开贩賣，因為两类產物已具备必定的市場認知度， 估计接管度较高，但因為再生质料类填充剂凡是對大夫打针技能的请求较高。比拟两类再生类打针剂，亦可發明分歧，相较于傳统童颜针，奼女针具 备“即時填充+修复再生”两重成果，即开即用、无需打针後推拿晋升便捷性的同時 低落大夫操作危害，但是其高弹性模量的性子使其更合适较深较厚的打针。爱漂亮客版 童颜针则在填充结果（马上填充+长效刺激）、平安性及便當性（预灌封打针器，區分 于傳统粉剂）等方面做出改进。别的，PN/PDRN（婴兒针、三文鱼针）一样属于较為 風行的再生质料，在大陸市場一样具备较高的認知度，與童颜针和奼女针分歧，其注 射条理较浅，保持時候较短，但對大夫的打针程度、打针部位（针對全脸，可打针眼 周等）的限定也较少，今朝我國還没有合规產物，杭州壹心（Yxitent）2021年得到PRP 旗下Rejuran中國地域的独家經销权（5年合同，4类產物）并賣力相存眷册审批事情， 将與國藥控股、華东醫藥配合贩賣。
從爱漂亮客的產物生命周期表示看HA类產物的竞争维度與红利能力，强差别化+低推行 难度或為明星產物两大概素。咱们經由過程阐發爱漂亮客几大HA类產物上市後贩賣额、毛利 率和量價变革趋向，認為可将玻尿酸类產物分成两大竞争维度：差别化水平（针對 部位或顺應症差别化、成果差别化等）和推行难易度（受大夫打针难度，方针受众 是不是遍及影响），高差别化水平的產物大要率所处细分赛道竞争款式较好，厂商具有 较强的订價权，进而可以收成较高的毛利率，而推行难度较低的產物则凡是易于实現 放量。
①强差别化+低推行难度：嗨體，嗨體是海内首款利用與颈纹修复的打针质料， 无直接竞品，差别化水平强。别的，颠末1-2年的市場培養後，颈纹修复需求被挖掘， 且打针难度较小，求美者體验也较為轻松，是以在上市第2-3年实現快速放量，而且 代價也稳中有升，进而毛利率也從第1年的90%提高到第3年93%。
②强差别化+高推行 难度：宝尼达，宝尼达是海内首款含PVA微球的打针质料，主打长效，其重要竞争對 手Artecoll因為平安性等担心市場份额下滑，是以其毛利率程度处于高位且呈上升趋 势。别的，因為其打针难度较大，且受众相對于较少，是以未能实現快速放量。
③相對于 弱差别化+低推行难度：爱芙莱，爱芙莱是海内首款含利多卡因的打针质料，求美者 體验佳，且定位高性價比，利于推行，但其差别化水平相對于较弱，是以虽產物顺遂实 現快速放量，但均價随销量上升而呈降低趋向，比拟其他產物毛利率较低。嗨體颈纹 针以後，公司又接踵推出熊猫针和冭活泡泡针，均具有差别化水平高、推行难度低 的特征，有望成為新晋明星產物。
肉毒款式虽变，但差别化竞争的思绪稳定。2020年前BOTOX與衡力二分全國，BOTOX作 為風行全世界的大单品，定位高端，因其弥散面积小，精准度更高，定位精准除皱。然 而，衡力固然在总體结果上不占优，但其依靠极具性價比的定位樂成盘踞一席之地。 2020年Dysport和Letybo接踵获批，2021年是四方竞争的第一年，Letybo践行强差别 化计谋，寄托本身一样较小的弥散面积（结果好）、采纳亚洲人血明净卵白等特色， 對准衡力與BOTOX的中心代價带，定位轻奢（中高端），以年青人的第一款入口肉毒抢 占消费者心智，一方面承接此前衡力用户因消费进级或抗藥性（衡力采纳醫用明胶作 為赋形剂，易發生抗藥性）溢出的需求，另外一方面捕获消费BOTOX有所压力但又對品 质有所寻求的消费者，今朝来看見效杰出。當前已有Xeomin、Nabota、Hutox等肉毒 毒素產物进入技能审批或临床阶段，估计将于2023年後陸续获批上市，届時中遊代價 带竞争或加倍剧烈，已上市產物捉住窗口期树立身牌或為安身之法。别的，值得一提 的是海内未上市（部門于海外也未上市）的肉毒毒素產物中不乏具有本身差别化竞争 点的產物，比方：
①不容易發生抗藥性：Xeomin不含辅助卵白因此不容易發生抗藥性；
② 保持结果较长：RT002因其胜肽技能，作历時间可长达24周；
③起效较快、保持结果 较短（血清类型分歧）：B型肉毒毒素產物Myobloc比A型起效更快，但感化延续時候短 很多，弥散面积也更大，Bonti旗下E型肉毒毒素產物EB-001，包括EB-001A（美學） 和EB-001T（醫治），临床24小時内敏捷起效，感化延续時候為2-4周，生效快&感化 延续時候短的特色一方面讓其顺應急性顺應症的醫治，另外一方面也有望遭到浩繁首 次斟酌举行醫美醫治的消费者青睐。
④低落報酬危害：因Myobloc為液體系體例剂，无需 复溶，報酬操作危害低落。
⑤涂抹型：Eirion旗下ET-01為涂抹型肉毒毒素產物，昊 海生科經由過程股权投資的方法得到其海内的独家經销权。别的，BOTOX正在举行咬肌适 應症的III期临床，将来我國肉毒毒素类產物的顺應症亦有望不竭丰硕，渐渐與國际 市場接轨。咱们認為，從上述阐發可以看出，不但是填充类產物，我國肉毒毒素市場 也将渐渐进入更加多元的差别化竞争期间。
脸部朽迈进程繁杂，且求美者消费生命周期长，随春秋增加和审美、項目接管度的 提高，结合醫治解决方案首要性突显。脸部皮肤老化的重要特性是呈現较深的皱纹以 及皮下软组织容积量的缺失。從皮肤条理布局来看：①真皮层变薄②皮肤及皮下软组 织胶原卵白合成及含量削减、弹力纤维断裂败坏、细胞老化叠加复活不足、细胞外機 制缺少③深层脂肪容量削减、脂肪機構移位及松垂，韧带败坏、间隙過大④骨组织吸 收致使深部组织支持削减。求美者跟着春秋的增加，皮肤老化的条理变多，且本身审 美能力和對醫美項目标接管度晋升，為了使全部皮肤规复到正常天然的雅觀状况， 必要按照求美者分歧的皮肤老化征象有的放矢，比方，可以建议利用①水光及强脉冲 光皮肤美容仪器（针對改良皮肤概况老化）；②Thermage等醫治刺激皮肤促成胶原组 织再生，增长自體真皮组织成份（针對皮肤细纹和弹力低落）；③玻尿酸等增长皮肤 真皮中成份容积（针對容积量缺失）；④脂肪移植等使本身脂肪组织量增长（针對脂 肪层削减）；⑤利用保妥适等肉毒毒素產物改良皱纹或削减過分發財的肌肉（针對動 态纹和肌肉肥厚）。咱们認為，结合醫治解决方案的首要性體如今针對分歧問题的 “有的放矢”和對原有項目结果的改良，比方線雕+玻尿酸、填充+肉毒毒素和光 電+肉毒毒素等，對付醫美辦事機構来说，轻醫美鼓起的布景下，若何耽误消费者的 消费生命周期和提高单客户全周期的價值愈加剧要，是以對上遊耗材仪器商也提 出了更多需求，產物管線的丰硕度和是不是具有構建结合醫治解决方案、制订响應推 广方案的能力将成為首要竞争维度，在此维度占优的企業一方面有望依靠本身產物 矩阵得到更强的渠道话语权，另外一方面也将大大延长旗下单品的利用場景。
華熙生物、爱漂亮客接踵推新品，高度契合差别化定位及结合醫治解决方案思绪。華熙 生物與爱漂亮客于本年5月接踵推出新品，御龄双子针和冭活泡泡针，發力脸部年青 化赛道。
①從差别化定位的角度：御龄双子针采纳微交联技能（结果优于非交联，促 进胶原卵白合成），精准定位抗衰范畴静态纹市場，改正额部及周边静态纹；冭活泡 泡针则提出“醫學断绝膜”觀点，經由過程参加L-肌肽活性成份实現双抗（抗糖褪黄+抗 氧抗衰），經由過程双份子玻尿酸补水（大份子锁水筑基，加强皮肤角质层對活性物資的 吸取操纵+小份子快速浸透，加强成纤维细胞功效），構成“醫學断绝膜”，以此实現 褪黄、弹润、通透、紧致的结果，打造“治養一體”的醫療美肤新模式，提出“先筑 基，再重塑”，定位醫療美肤第一步。
②從结合醫治解决方案思绪的角度：御龄双子 针定位肉毒朋友，补充肉毒毒素在解决静态纹上的不足，為B端機構供给营销思绪， 打开消路；冭活泡泡针作為解决“醫美第一步”的產物，一方面可與自家玻尿酸类產 品、埋植線类產物、冷敷贴类產物针對求美者消费生命周期構建结合醫治解决方案， 另外一方面亦可與光電类項目举行结合。
上市公司產物管線不竭丰硕，爱漂亮客自研產物矩阵多元，華东、四环借助代辦署理模式强势切入，复锐具有强势仪器类產物管線。咱们梳理了重要上市公司當前和规划的產物 管線结構，以此阐發公司產物差别化及構建结合醫治解决方案的能力。
①爱漂亮客：自研產物矩阵丰硕，在HA类、埋植線类、再生类及塑身纤體类范畴均有所 结構，此中，HA类產物多元，且具有嗨體颈纹针、熊猫针等部位定位正确的明星单品， 和泡泡针等新晋潜伏爆品等。再生类產物自宝尼达（PVA）後再添明星品类“童颜 针”类（PLLA），肉毒毒素则是經由過程代辦署理韩國Hutox切入。
②華熙生物：今朝已具有较為丰硕的HA类產物矩阵，醫美板块估计依靠“润致”發力 重塑，致力于打造脸部年青化專家。作為瑞士Regen Lab在中國独一的总經销商，积 极展开PRP制备用套装產物的推行與贩賣，结構再生赛道。
③昊海生科：旗下三大HA类定位差别化功效，已盘踞必定的市場份额。經由過程收购欧華 美科部門股权切入光電仪器类赛道，經由過程與Eirion告竣股权投資和產物允许协定结構 肉毒毒素。
④華东醫藥：經由過程收购及互助等方法鼎力成长醫美营業，各個条線均有结構，產物管 線丰硕，且包括老牌玻尿酸品牌伊婉系列（代辦署理）及明星单品Ellansé-S（全資收购 Sinclair）。别的，經由過程與Yxintent的互助贩賣Rejuran，有望涉足另外一再生质料 PN/PDRN。
⑤四环醫藥：自研+代辦署理相连系，經由過程代辦署理Letybo转型醫美，将来多条線產物有望陸 续上市。
⑥复锐醫療科技：依靠部属焦点子公司能量源醫美装备龙头Alam Lasers结構仪器赛 道，具有明星抗衰項目Thermolift（热拉提）等。經由過程與IBSA互助，结構玻尿酸打针 市場，介入投資天津星魅结構塑身纤體市場。
⑦奥园美谷：經由過程计谋互助等方法结構上遊耗材仪器，互助火伴之一KDM旗下產物管線丰硕，暨源生物在重组类人源范畴领先。
2.3 竞争维度三：B2B2C 贸易模式+信息获得渠道重構下的稳定與变
線上信息获得渠道快速成长，求美者信息不合错误称削减，對醫美產物的認知加深。固然 2020年生美機構還是我國求美者的重要信息获得渠道，但跟着醫美電商APP、自媒體 的突起和公共流量平台的入局，求美者获得信息的渠道获得重構，不但限于生美渠 道的先容和到店的咨询，求美者们樂于在小红书等平台上获得别人分享的項目體 验 ，和從相干KOL处获得信息，感觉加倍直觀，求美者的信息不合错误称削减，對多种 醫美項目标認知也有所加深。
大夫程度還是辦事機構的安身之本，优良大夫資本是機構首要竞争力。醫美行業分歧 于一般醫療行業，具有必定的消费属性，這也象征优异的醫美大夫必要在具有過硬的 醫療技能的根本之上，還需具有较强的美學根本和生理學根本。固然比年轻醫美兴 起，大夫的阐扬空间有所弱化，但跟着求美者审美的提高和多元，优良大夫資本的 首要性将愈發突显，终极項目标结果仍取决于全部大夫團队的醫學、美學和生理學 程度。头部醫美機構均十分器重优良大夫資本的储蓄，引入海表里大夫資本。咱们認 為，将来优良的大夫資本會进一步向头部機構集中，头部機構的品牌效應、平台效應， 有助于大夫專注于本身程度和行業职位地方的提高，如華韩整形與南醫大深度互助多 年，“醫教研”一體化深度交融，助力大夫向上成长。
变：信息获得渠道重構下，C端消费者心智教诲首要性突显。以往求美者信息获得渠 道单一，缺少對產物和項目结果的根基認知，上遊耗材仪器商除提高本身產物力之 外，则必要将渠道扶植的重心放在B端渠道上，包含培训、售後和营销推行方案等， 而辦事機構在產物结果至关、均能较好知足求美者需求時，便會偏向利用利润率更高 的產物，對付获得信息渠道不足的求美者来讲，单一的营销话術或更加有效，這也可 能是促进現有耗材仪器市場款式的身分之一。但比年来，信息获得渠道重構布景下， 求美者的認知程度晋升，且醫美消费决议计划周期较长，求美者對付體验分享、KOL定見 等多元信息具有较强需求，而差别化的產物定位、項目结果和品牌则有機遇經由過程上 述渠道占据消费者心智，促使求美者在到店前構成必定的產物/品牌偏好，耗材仪器 商则可针對性地為辦事機構供给营销推行方案提高到店客户转化率，步入共生双赢 的良性成长轨道。樂提葆则是差别化定位，借力KOL、KOC教诲消费者的代表之一。此 外，艾尔建一样器重C端教诲，运营小艾颜喜社公家号、微博号及抖音号等先容醫美 相干常识、旗下產物等，以此直接触达消费者，打造品牌形象。
3 、辦事機構：柳暗花明，看好派司天資优异、器重优良大夫資本、运营辦理能力强的头部機構
3.1 “天時、地利、人和”，头部合规機構成长迎機會
我國违法违规醫美辦事供给者泛滥，民营機構进献合规市場重要收入。2019年我國预 计有跨越9.5万家醫美辦事供给者，此中跨越8.2万家是违法违规醫美機構，约1.3万 家眷于正當醫美機構，此中1.1万家眷于合规機構，进献了1436亿元的收入。合规市 場中，民营機構是中坚气力，近8000家民营機構进献收入1193亿元，占比到达83%， 且增加迅猛，15-19年CAGR到达24.5%，跨越公立機構10pcts摆布。民营機構中大都是 門诊部及诊所，据我國《2020年卫生康健统计年鉴数据》，我國民营整形外科病院及 美容病院合计495家，占比约6%。
我國醫療美容機構集中度低，连锁化、團體化、品牌化是行業必由之路。我國醫療美 容市場总體显現“纺锤形”竞争款式，以中小型機構主导，而以美莱、艺星等為代表 的大要量機構份额仅為10%摆布。咱们認為，從需求真個角度，跟着求美者信息不合错误 称的削减，收入程度的晋升，對营销、包装的器重将向病院的品牌和天資、大夫的技 術程度、真正的辦事與體验等转移；從供應真個角度，本錢用度的上升倒逼機構經由過程 连锁化、團體化谋划以实現范围經济、品牌效應进而晋升红利能力，醫美消费地區属 性较着致单體機構辦事半径有限是以存在必定的天花板。咱们經由過程拆解部門醫美辦事機構的本錢用度占收入比重可以發明，耗材本錢、醫护职员本錢和营销推行用度 占比力高。连锁化谋划機構可經由過程同一采购耗材等有用低落本錢，职员本錢占收入比 重也有望受益范围效應而降低。营销推行用度则重要受老客占等到新客中老带新比 例影响，老客占比高即象征着较低的获客本錢，比拟来看，華韩與瑞丽告白鼓吹等营 销推行用度率相對于较低，主因①二者都深耕本地多年，在本地具有较强的品牌知名度 和杰出的口碑，特别是華韩更是具有南醫大交情這一知名旗舰病院；②瑞丽注意線 上精准营销，获客本錢节制在700-1000元摆布。凡是来说，头部成熟機構的老客占比 可达60%以上，获客本錢可低于3000元（行業均匀约為3000-5000元），净利率可达15% 以上。我國幅员广宽，醫美消费具有较着的地區属性，求美者更偏幸亏本地消费，且 項目越轻越方向于本地消费，北上广深蓉则是求美者的首要汇集地，主因①轻醫美消 费频次高，求美者寻求便當性；②各地审美偏好存在差别。是以區域单體機構辦事半 径有限，存在必定的天花板，經由過程开设門诊部或诊所的方法举行周边區域浸透，或通 過并购或自建病院实現跨區域天下化扩大方為中持久破局之法。
天時：從全部醫美財產链中遊角度看，COVID-19疫情驱動消费回流，同時加快中小微 及分歧规機構出清，头部機構受益。疫情下求美者出境遊受限，部門此前习气出境进 行醫美消费的求美者回流境内消费，特别是中高端消费者。按照Statista数据，2018 年约有3.7万人赴韩举行醫療美容項目。這次回流赐與了头部機構與部門中高端客户 交换接触的機遇，利于其持久成长。從羁系的角度来看，疫情一样大大限定了境外违 法违规执業者及水貨取利，正當合规機構從中受益。20年疫情暴發期，因為消费者出 行受限叠加防控政策限定業務，中小微醫美機構谋划面對压力，同時昔時新機组成立 数也呈現了近7年来的初次下滑，2020年醫美機组成立数目同比下滑约20%。但是，头 部機構反而可以借機以较低本錢逆势扩大，比方，醫美國际便在2020年举行了包含上 海铭悦、西安新鹏爱悦己等在内的屡次收购。
地利：從財產链上遊角度阐發，耗材仪器环节少数入口厂商强势的职位地方正逐步被摆荡， 固然仪器环节入口與國產另有差距，但如玻尿酸、肉毒毒素等针剂耗材类產物，竞争 款式则在產生变革，玻尿酸國產替换的趋向已構成，這源自國產物牌技能的前进、 對差别化需求的掌控等多身分影响；肉毒毒素也由多年的两强割据過渡到四方竞争， 而且玩家仍将陸续增长。
從財產链下流角度阐發，此前醫美機構線上获客渠道根基被 baidu盘踞，但因“魏则西事務”baidu竞價的获客本錢逐年上升，叠加垂直类醫美電商 平台和综合性電商色情網站,平台鼓起，获客渠道款式生变，醫美获客平台的占比逐年上升， 2019年到达34%摆布，较2017年约提高了27pcts。比拟baidu竞價排名的粗放营销，垂 直醫美電商平台經由過程APP导流、經由過程UGC和PGC影响消费者决议计划，和综合電商平台利 用本身流量上風的获客方法加倍精准，與用户交互更多，到店率與转化率也更高， 2019年醫美获客平台的获客本錢较baidu竞價低3000多元。咱们認為，財產链上下流竞 争款式的变革改良了中遊機構的財產链议價能力，驱動其红利能力晋升，為此中持久 成长奠定。
人和：羁系趋严促成行業康健成长，多点执業铺开减缓醫美機構扩大痛点。按照第一 章咱们對比年来醫美行業羁系政策的梳理，羁系趋严的态势较着，将助力合规機構承 接非合规機構的溢出需求，從列國醫美的成长履历看，羁系均是行業走向康健、成熟 不成或缺的一环。一向以来，大夫缺口制约了機構扩大的步调，而多点执業的铺开恰 是减缓這一行業成长痛点的良方。若比拟我國2019年醫師尺度需求量（非多点职業情 况下）與行業現实從業醫師数目（多点执業环境下），仍有跨越6万名醫師的缺口，考 虑到正规醫師必要5年至10年以上（含规培）的培育周期，中整协结合行業气力规划 2016-2020年培训5万人次意向转科醫師。
3.2 本錢先行 ，辦理為基
直客型機構成长远景更优，主因渠道型醫美機構红利能力及不乱性较低。若根据获客 方法分歧，可将我國醫美機構分為直客型機構和渠道型機構（即寄托生美等渠道获 客，渠道抽取佣金分成），渠道醫美機構的利润被佣金分成大大紧缩，按照行業调研， 渠道機構的本錢组成中佣金占比或跨越50%。渠道經由過程深度交换和知心辦事與客户 举行绑定，醫美機構则對渠道及客户的掌控及节制能力较差。别的，在严羁系的布景 下，很多违法违规的渠道将浮出水面，叠加信息获得渠道的不竭丰硕和信息不合错误称 削减下求美者不竭趋于理性，渠道的获客难度将不竭加大，渠道型醫美機構的红利稳 定性较差。
“1+N”谋划模式下“1”與“N”相辅相成，运营效力高受業内广泛承認，合用于自 建+并购并行的扩大模式，其他谋划模式一样有成长機遇，首要的是與本身天赋相匹 配。咱们認為，分歧的谋划模式及扩大模式各具好坏，两者之间的匹配水平也有所不 同，當下来看，“1+N”的谋划模式相對于较优，“1”作為旗舰病院树立身牌，以处置低 频次、高利润率的手術為主，“N”作為旗下中小型或區域病院、門诊部或诊所举行跑 马圈地，以处置高频次、技能含量较低的轻醫美項目為主，為求美者供给便當，并從 求美者全消费生命周期的角度斟酌為旗舰病院导流，大夫、装备、客户等相干資本可 在系统内畅通，大大提高运营效力。该模式也遭到了業内的广泛承認，诸如朗姿（旗 下米兰柏羽、晶肤、高一辈子）、華韩（以南醫大交情整形外科病院為旗舰，以門诊部 于江苏举行地级市浸透，以區域美容病院举行省外扩大）、瑞丽（2病院+2門诊部）等 均以此模式谋划，以病院连锁為主的艺星也于招股书中暗示将在已结構病院的地域 經由過程門诊部情势进一步深耕，杭州艺星已構成病院+門诊部+诊所的运营系统。“1+N” 模式一样也合适爱尔眼科平分级辦理的理念，理念成熟且經查验。该模式也加倍合适 自建與并购并行的扩大模式，跨地域自建病院受制于投入大、盈亏均衡及投資收受接管期 较长、區域品牌在异地影响力较弱、本地竞争或剧烈等身分，并购本地头部或谋划效 益有望改良的病院再举行整合或是更好的選择，而對付轻資產、前期投入低、复制难 度相對于较低的門诊部或诊所则更合适自建，节流并购溢價和整合本錢。不管是病院、 門诊部仍是诊所，自建均必要壮大的醫美機構运营辦理履历，如艺星、華韩等龙头也 是以構建了较高的壁垒，後期转型醫美的公司，如朗姿、苏宁举世、奥园美谷等，依 托其資金气力、本錢运作履历和資本等举行并购则是较优選择。别的如專注轻醫美 举行连锁、大夫團體等谋划模式具备其成长路径，并均在海外成熟市場有迹可循。
参考之資也并不是全為我方之玉。诸如美韩台等境外市場确在醫療美容范畴成长成熟， 但市場仍处于款式分离的态势之下，咱们認為，分歧國度或地域的市場情况差别對其 市場款式發生了深远影响，成熟市場的近稳态款式也并不是可與我國简略對應。如韩國 大型整形病院根基以单體病院情势存在并未在天下構成大型连锁，咱们阐發主因① 韩國河山面积相對于较小，本土消费體量范围相對于有限，需求及供應均显現出區域集中 的特色，各类范围的醫療美容病院座落于首尔市江南區，特别是清潭洞和狎鸥亭洞一 带；②韩國醫師培育機制严酷，醫療技能精深，成心愿且有能力开设本身长于范畴的 醫美機構。韩國头部整形病院一样在海外市場追求“1+N”式扩大，如ID整形病院于 海内设立ID病院（整形外科）-ID皮肤科（非手術类，位于副楼）/ID牙科（除总院外 于芦原區及文井洞设置分院）-ID Beauty Plus（微型诊所，除一家位于总院大楼外， 此外两家位于瑞草區與芦原區；于越南设立分院（包括牙科、皮肤科、整形科、化装 品等），印度尼西亚设立ID Beauty Clinic（2家，轻醫美），日本设立诊所（1家，以 轻醫美為主），泰國设立Beauty Centre（供给1對1咨询辦事和術後病愈规划）。然 反觀我國消费體量潜力大、地區广宽，且优良大夫資本缺口有待补齐，不成简略类比。 但是，成熟市場中依靠轻醫美或某类更加细分項目种别举行连锁扩大的履历则较 為广泛，如美國的SonoBello和曾的Lifestyle Lift，韩國的CNP clinic，英國的Sk:n和我國台灣地域的星醫美學團體等。
3.2.1 羁系趋严，派司天資上風有望放大
機構天資是给求美者最直接的第一印象。按照艾瑞咨询数据，我國消费者對醫美機構 的天資、知名度和口碑器重度最高，67.7%的求美者會在選择醫美機構的時辰重要 斟酌機構的天資。求美者在举行醫美消费時凡是對平安性、结果等有所担心，而相较 于鼓吹营销，機構天資及口碑则是撤销求美者挂念最佳的背书。
我國醫療機構执業允许审批严酷，對醫美手術項目履行分级辦理，严羁系布景下违规機構有望出清，派司及天資感化放大。我國對分歧类型的醫美機構在床位、职员、科 室和醫療用房方面制订具體的根基尺度，且對醫美項目举行分级，划定各個级别項 目可展开的機構类型，項目难度逐级递增，如四级手術項目难度最大，仅三级整形外 科病院和设有醫療美容科或整形外科的三级综合病院可以展开。展开超允许级别 項目是我國醫美機構违规谋划的重要征象之一，比年羁系趋严态势确立，本年專項整 治勾當加快违规機構出清，头部合规機構的派司及天資感化有望放大。
美莱、艺星病院数目领先，重要笼盖1、二線都會，華韩环抱南京于省内结構門诊部 并举行跨省扩大，天資优异，奥园對准區域优良标的。從病院数目上来看，美莱以28 家领先，旗下有8家5A级病院，1家JCI病院，5A為我國醫療美容病院最高评级，JCI则 是當宿世界公認的醫療辦事尺度及世界卫生组织承認的認證模式，代表了病院辦事 和病院辦理與世界接轨的程度。華韩旗下病院天資优秀，6家病院中有2家同時得到5A 级评级和JCI認證。瑞丽和朗姿旗下也别离有1家5A级病院。奥园美谷则主打收购區 域优良标的，旗下两家病院均获5A评级。
3.2.2 大夫综合程度乃安身之本，优良大夫資本是焦点竞争力之一
大夫程度還是辦事機構的安身之本，优良大夫資本是機構首要竞争力。醫美行業分歧 于一般醫療行業，具有必定的消费属性，這也象征优异的醫美大夫必要在具有過硬的 醫療技能的根本之上，還需具有较强的美學根本和生理學根本。固然比年轻醫美兴 起，大夫的阐扬空间有所弱化，但跟着求美者审美的提高和多元，优良大夫資本的 首要性将愈發突显，终极項目标结果仍取决于全部大夫團队的醫學、美學和生理學 程度。头部醫美機構均十分器重优良大夫資本的储蓄，引入海表里大夫資本。咱们認 為，将来优良的大夫資本會进一步向头部機構集中，头部機構的品牌效應、平台效應， 有助于大夫專注于本身程度和行業职位地方的提高，如華韩整形與南醫大深度互助多 年，“醫教研”一體化深度交融，助力大夫向上成长。
3.2.3 辦理為基，莫入“连锁圈套”
我國醫美行業连锁化之路面對機會和挑战，器重辦理切忌“连而不锁”。按照连锁辦理的3S原则，别离是尺度化（Standardization）即功课情势的尺度化、專業化 （Specialization）即运营的專業化分工和简略化（Simplification）即运作流程 的简化。比年来我國醫美行業迎来连锁化成长機會，
從行業本身来说，浸透率的提高 带来消费根本的扩展為连锁成长供给消费根本，轻醫美的鼓起，特别是仪器类，大大 提高了醫美辦事功课情势的尺度化，機構设计SOP流程举行辦事流程的尺度化以提高 辦事程度與效力；
從外部情况来说，電商平台纷繁入局，基于其流量变現的贸易逻辑， 平台對醫美產物的尺度化设计與推行、代價透明度與一致性的提高起到了鞭策感化， 数字化的成长也助力機構構建包含运营、支撑等多模块在内的高效辦理體系，提高專 業化、简略化水平，比方连天美經由過程對客户数据的建模阐發，采纳RFM主顾分级辦理 东西，实現精准营销、產物布局的优化、個性化醫治方案的提早设计等进而全方位提 高运营能力。别的，疫情使浩繁機構的谋划受挫，也為计划扩大的公司供给了性價比 较高的并购标的。
同時，醫美機構连锁化仍面對挑战：
①焦点產物的尺度化难度仍较 大，固然轻醫美的成长使其获得必定水平的减缓，但仍不像眼科和齿科，醫美较强的 消费属性决议了其醫治进程的個性化水平较高；
②品牌形象（包含内部设计，形象推 广等）的一致性水平及节拍必要掌控，久远来看品牌的整合方能最大化地阐扬连锁集 團的上風，但跨區域的病院扩大中并购模式较优，直接举行品牌整合存在老品牌在當 地品牌力流失的機遇本錢和必定的辦理危害，先举行品牌的弱整合或更加公道，例 如2015韶華韩收购长沙華丽後采纳长沙華韩華丽作為品牌名；
③连锁成员之间的管 理是門艺術，此中包含若何连结连锁成员谋划價值觀上的一致，若何提高连锁成员之 间的协同效應，若何管控危害等等，别的咱们認為跨區域并购後若何對原有辦理團队 举行整合十分首要，整协力度的强弱重要受本身是不是具有丰硕的醫美病院谋划辦理 履历影响；
④辦理系统的創建與辦理层的辦理半径：单個病院和连锁團體内部可否創建高效的辦理系统决议了團體的运营效力，醫美病院的辦理壁垒高，斟酌到辦理层的辦理半径，符合的扩大节拍较為首要。
⑤@本%r85r3%錢和資%Wrsp3%本@：醫美行業高度分离，十分合 适的并购标的也非唾手可得，质地优异的可能面對高溢價，质地一般的可能面對培養 不及预期的危害，是以充沛的本錢和丰硕的資本十分首要，参考眼科龙头爱尔的成长 进程，應用“上市公司+PE”型并购基金在上市公司體外举行大量的項目培養再當令 并入上市公司的模式具备鉴戒意义。苏宁举世已于多年前采纳此模式举行醫美结構， 奥园美谷等公司亦纷繁入局。
咱们認為，将来海内醫美辦事機構市場或形玉成國化的病院连锁團體、專注特点化的 轻醫美连锁和區域性的强势连锁龙头并行的市場款式。天下化病院连锁團體估计 多經由過程并购举行跨省扩大，比拼前期本錢資本與後期投後辦理等综合能力。專注特点 化的轻醫美连锁比拼差别化定位、操作流程尺度化、高流量區位抢占、营销辦事等多 方面能力，因為早期投入较小，門坎较低，叠加比年来呈現生美機構向轻醫美機構升 级趋向，前期或呈現剧烈竞争，连锁機構有望在門店范围到达必定程度後構成较高壁 垒。斟酌到行業的地區属性和辦理层的辦理半径，稳态款式下天下化病院连锁團體 亦并不是有能力在每一個區域均到达领先，深耕本地的區域性强势龙头亦可依靠深挚的 品牌及口碑堆集盘踞一席之地。
范围：比拟重要上市及挂牌醫美辦事機構的收入范围發明，華韩整形以 8.88 亿元 领先，朗姿股分與醫美國际收入體量紧随厥後，奥园美谷旗下两家病院质地良好， 进献創收 4.86 亿元。
营業布局：華韩整形與大都機構分歧，整形科收入占比力高达 65%，醫美國际外科 美容收入占比亦到达 40%的较高程度，瑞丽醫美美容外科/连天美则以微創美容及皮 肤美容為主，收入占比别离為 70%/67%。按照華韩及瑞丽数据，皮肤美容营業的毛 利率较整形营業略高。
运营效力：比拟均以员工人数為基数计较均匀人效的華韩、瑞丽和醫美國际可發 現，華韩运营效带领先，均匀人效到达 63 万元/人，醫美國际次之，瑞丽醫美较 低，為 44 万元/人。
红利能力：固然 2020 年行業受 COVID-19 疫情打击，但如華韩、瑞丽、连天美等展 現出较强的红利能力，别离录得 13%/13%/17%的较高净利率程度，广东韩妃亦实現 扭亏為盈。
公家号：老范说评laofanshuoping
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